У многих при упоминании словосочетания активные продажи в голове возникает ментальный образ наглого назойливого менеджера по продажам. Кто ответственен за создание такого неприглядного имиджа? Возможно те, кто, осуществляя холодные звонки, пытаются что-либо продать клиенту по телефону? Или всему виной всевозможные уловки, которым учат сэйлзов гуру продаж? Возможно ли в принципе создать иной образ и организовать работу так, чтобы клиенты иначе относились к представителям этой нелегкой профессии? Дом советов считает, что это осуществимо и расскажет об этом в цикле статей под названием «Активные продажи. Откровения менеджера по продажам».
В этом цикле описывается опыт менеджера по продажам по имени Евгений. Когда-то он тоже совершал холодные звонки с целью назначить встречу клиенту, на которой планировал продать эфирное время. Но вскоре понял, что, изменив подход к активным продажам, можно добиться большего. Вместо того, чтобы ежедневно совершать холодные звонки, он усердно собирал информацию. Его интересовало все: начиная от деловых процессов, которые происходят в компаниях, заканчивая особенностями личностей ответственных за принятие решений. Будь он в баре или спортзале, на фуршете или семинаре – Евгений старался заводить новые знакомства и получать полезную информацию.
Такая мелочь, как понимание ситуации, помогала Евгению поражать цель, совершая как можно меньше выстрелов. Ему не приходилось названивать клиентам, навязывать свои услуги – заведомо зная, когда и чем помочь клиенту, он с первого раза делал самое выгодное предложение, какое только было возможно. Стараясь добиться выгодных для обеих сторон условий сотрудничества, он смог завоевать доверие клиентов и повышение по службе.
Но не хлебом единым сыт человек, не только в сборе информации заключается работа менеджера по продажам. Организация послепродажного обслуживания, личный контроль точности исполнения другими отделами условий договора, умение наладить с клиентом доверительные отношение и грамотно разрешать конфликтные ситуации – этот список можно продолжать бесконечно. Иными словами, чтобы добиться успеха в активных продажах, менеджер по продажам должен сделать все, чтобы клиенты видели в нем компетентного специалиста, а не наглого назойливого сэйлза. Об этом Дом советов и постарается рассказать в следующих статьях:
Главная 
